Czym jest segmentacja?

Kiedy już w swoim biznesie dokładnie określiłaś swoją grupę (albo grupy) odbiorców – kolejnym krokiem do dokładniejszego/ dogłębnego rozpoznania AKTUALNYCH potrzeb tych odbiorców w danych grupach jest SEGMENTACJA.

Segmentacja polega na podzieleniu danej grupy na podgrupy (w obszarze danej potrzeby) z podziałem na pewne zależności (na których Tobie, jako sprzedającemu zależy i które sama określasz).

Segmentacja to jedna z rzadziej stosowanych przez osoby początkujące technik marketingowych, która może mieć ogromne przełożenie na skalowalność Twojego biznesu i jakość przyciąganych klientów. Gdy zrozumiesz tę metodę i jej potencjał, będziesz wiedziała, jak użyć jej do skupienia swojej uwagi na klientach, którzy z radością zechcą płacić Ci więcej za to, co oferujesz.

Przykłady segmentacji na rynku:

Scenariusz nr 1:

Wyobraź sobie, że jesteś dystrybutorem wypasionych, sporotowych zegarków elektronicznych, z wbudowanym GPS-em, kontrolą rytmu serca i wszystkimi innymi bajerami.

Twoją idealną grupą odbiorców będą więc osoby biorące czynny i regularny udział w zawodach sportowych typu Runmagedon, triathlon, maratony. Mniej wymarzona grupa to za to aktywne mamy ćwiczące z wózkiem codziennie rano.

W związku z tym chętniej będziesz promować się na wydarzeniach takich jak eventy sportowe i magazyny dla sportowców, niż blogi dla aktywnych mam.

Gdy wejdziesz w ten scenariusz głębiej, zauważysz, że możesz te grupy podzielić inaczej. Np. Ze względu na intensywność stosowania Twojego hiper-zegarka. Z jednej strony masz osoby stosujące go często (w przedziale zbadanym przez Ciebie), a z drugiej wręcz okazjonalnie.

W tym jednym spektrum, czyli intensywności stosowania, można znaleźć jeszcze kilka innych czynników, które będą miały wpływ na ostateczną sprzedaż w ramach konkretnej kampanii.

Scenariusz nr 2:

Wyobraź sobie, że prowadzisz webinar dla rodziców chcących nauczyć się, jak wychowywać rodzeństwo tak, aby było zgodne, wspierało się teraz i w przyszłości.

Znasz dokładnie swoją grupę docelową i na nią puszczasz reklamy. Zebrałaś już grupę odbiorców i na webinarze pojawiło się, powiedzmy 100 osób.

Część z tych osób była na początku webinaru i znudziło im się po 10 minutach, albo po prostu mieli inne rzeczy na głowie. Powiedzmy, że było to 10 osób.
Inna część, powiedzmy 30 osób pozostało przez 30 minut webinaru, więc też nie do końca (a dopiero na końcu przedstawiasz swoją ofertę).

Tylko 60 osób zostało do końca albo prawie samego końca, mając okazję zapoznać się z Twoją ofertą.

W tej JEDNEJ grupie docelowej masz aż 3 podgrupy (jest ich więcej, ale przedstawiłyśmy Ci tylko 3), do której Twoja komunikacja powinna wyglądać inaczej po webinarze.

Czy już rozumiesz, czym jest segmentacja?

Dlaczego segmentacja jest kluczowa w biznesie online? Korzyści z jej stosowania:

Każdy człowiek jest inny, ale to wręcz niemożliwe, abyś kierowała swój marketing i promocję do każdego człowieka indywidualnie. W związku z czym tworzyłaś sobie grupy docelowe.

Jak już widzisz, w tej grupie docelowej każdy człowiek, albo grupa ludzi może mieć różne zachowania. Może też mieć różne potrzeby oraz przyzwyczajenia. W związku z czym nie jest możliwe, aby nawet 90% odbiorców do których kierujesz daną kampanię, zachowała się w jakichś założeniach tak samo.

Dzięki temu, że technologia jest w XXI wieku po naszej stronie, bardzo łatwo jest teraz tworzyć podgrupy w danej grupie docelowej tak, aby podzielić KOMUNIKACJĘ. A to przecież odpowiedni komunikat do odpowiedniego klienta ma wpływ na to, czy odnotujesz ZYSK, czy też nie.

Zrozumienie swoich SEGMENTÓW w grupach docelowych pomoże Ci nie tylko poprawić poziom komunikacji, ale też lepiej służyć Twoim odbiorcom.

Ponadto, stosowanie tej techniki segmentowania grup docelowych pozwoli Ci uniknąć kilku kolejnych porażek przy sprzedaży jakiegoś kursu online czy usługi. W zamian za to, może się okazać, że zaczniesz podejmować BARDZIEJ ŚWIADOME decyzje dotyczące tego, JAK, GDZIE, DO KOGO, KIEDY i CO komunikować.

Na koniec dodamy jeszcze, że segmentacja pozwala na skupieniu swojej uwagi na klientach, którzy rzeczywiście pragną Twojego produktu czy usługi i są w stanie zapłacić za nie większą cenę.

Segmentacja – jeśli zastosujesz ją jeszcze przed końcem tego roku, może SZALENIE SZYBKO wyróżnić Cię spośród konkurencji i postawić na piedestale w Twojej niszy.

Jak segmentować?

Abyś mogła poprawnie zidentyfikować zależności czy też wskaźniki, na których może Ci zależeć w przyszłości, zacznij od ZBIERANIA DANYCH na temat Twoich klientów i odbiorców.

Twoje dane mogą dotyczyć obecnych klientów i ich zachowań na temat sposobu zakupu, powodu zakupu, miejsca zakupu. Możesz zebrać wiele danych z Google Analytics dotyczących zachowania na Twoich stronach.

Możesz też pytać wprost Twoich odbiorców, dlaczego nie kupili w trakcie trwania danej kampanii. Każda informacja i dane statystyczne są dla Ciebie istotne do zebrania szczegółowych informacji o grupach docelowych.

Analiza danych:

Może się okazać, że odkryjesz rzeczy, które nie są dla Ciebie zaskakujące. A może się również okazać, że zadziwi Cię to, co znalazłaś na temat Twoich klientów.

Może zauważysz, że najczęściej kupują osoby żyjące przy dużych metropoliach. Może się okazać, że grupa kupujących kobiet ma dwie podgrupy wiekowe. Co zrobić z tym wszystkim?

Po zebraniu wszelkich danych Twoim zadaniem jest znaleźć najważniejsze dla Ciebie informacje do kolejnej kampanii.

Podziel sobie dane na takie dotyczące:

• danych demograficznych
• statusu społecznego
• zachowań różnego typu
• wartości i wierzeń/ przekonań
• preferencji
• częstotliwości używania Twojego produktu/ korzystania z usługi

2 typy segmentacji w biznesie online:

W biznesie online najczęściej stosuje się 2 typy segmentacji. Pierwszy z nich dotyczy koncentracji na jednej zależności. Drugi na koncentracji na kilku zależnościach jednocześnie. O co w tym chodzi?

Gdy dana firma decyduje się koncentrować swój marketing i sprzedaż do grupy opartej na jednej zależności (np. osób lubiących luksusowe rzeczy, nie szczędzących na nie pieniędzy) to swoją komunikację kieruje tylko do tej grupy.

Jednocześnie taka firma blokuje albo po prostu nie stosuje promocji do osób, które mają pieniądze i stać je na dany produkt, ale nie lubią ich wydawać w nieuzasadniony sposób (płacąc tylko za logo).

Jak już pewnie widzisz, segmentacji skoncentrowanej na jednej zależności nie można stosować długofalowo, bo może się to przyczynić do sporych problemów w firmie. Za to taki sposób promocji bardzo dobrze sprawdza się przy krótkoterminowych akcjach promocyjnych.

Idąc dalej – gdy dana firma koncentruje swoje działania na kilku zależnościach jednocześnie, komunikuje swoje działania do wielu podgrup jednocześnie. Może się wydawać, że to świetny sposób na ciągłą sprzedaż. Minusem jednak przy tym typie segmentacji jest wdrożenie odpowiednich strategii sprzedażowych jednocześnie. Wiąże się to często z dużymi kosztami dla danej firmy i czasem spędzonym nad rzetelną analizą każdej z podgrup i przygotowaniem od strony technicznej wszystkich kampanii promocyjno – sprzedażowych.

Na którym kliencie się skupić?

Teraz, gdy wiesz już to wszystko na temat segmentacji, zbierzesz dane i podzielisz grupy na podgrupy – na której konkretnie grupie powinnaś się skupić?

Naszym zdaniem i z doświadczenia wiemy, że najlepiej skupić się na takich klientach, których stać na Twoją ofertę i którzy w danej grupie docelowej mają zbliżone zachowania do takich, które ma Twój Avatar (idealny klient – persona).

Swoją decyzję zawsze opieraj też na dostępnym budżecie na reklamę. Analizuj także powtarzalność zakupu, dostępność klienta dla Ciebie i odwrotnie (jeśli to konieczne) oraz chęć polecania Ciebie i Twojej oferty przez niego innym.

Jestem ciekawa, czy ten artykuł jest dla Ciebie zaskakujący? Odkryłaś coś nowego w swoim biznesie? Czy podejmiesz teraz jakieś konkretne działania?

Jeśli nie wiesz od czego zacząć i potrzebujesz wsparcia, zacznij od tego kroku poniżej.

Pozdrawiam,

Honorata

DOŁĄCZ DO NASZEJ OTWARTEJ GRUPY NA FACEBOOKU
EMBRACE YOUR BUSINESS MAP
ABY OTRZYMYWAĆ JESZCZE WIĘCEJ
WARTOŚCIOWEJ WIEDZY