Czy to nie jest idealny temat na poniedziałek? No bo, która z nas nie chce wiedzieć, w jaki sposób zamieniać wszystkie te zapisy na listę, aktywnych i wiernych fanów na fanpage – na klientów, którzy płacą za nasz produkt lub usługę?

I wybacz, że nie było tutaj nowych wpisów przez kilka dni. Pracujemy nad nowym projektem strony dla www.malestopki.gda.pl

Do rzeczy…

Jak zamienić zapisy na listę na klientów?

Wiesz na pewno, jak działa tzw. tunel sprzedażowy online, prawda? Sama nie raz znalazłaś się w takim. Podajesz maila w zamian za informacje o nowościach lub w zamian za coś darmowego do pobrania. I oto jesteś w tunelu sprzedażowym.

Jeśli jeszcze sama nie wykorzystujesz zapisu na listę na swojej stronie, potrzebujesz jak najszybciej autorespondera – narzędzia pozwalającego na tworzenie kampanii, przypisywanie do danej kampanii adresów e-mail i zbiorową wysyłkę mailingów do wybranych list. Polecamy od serca GetResponse.

Ile masz obecnie osób na swojej liście? I jak wygląda wskaźnik responsywności na Twoje wiadomości?

Otóż, obserwując swoich potencjalnych klientów, powinnaś zauważyć już, że najtrudniej jest sprawić, aby zrealizowali oni każdy krok, który dla nich przygotowałaś.

Załóżmy, że po zapisie na listę wysyłasz komuś przewodnik o zakładaniu działalności gospodarczej krok po kroku online. A jednym z Twoich produktów, na których sprzedaży Ci zależy są usługi księgowe dla działalności gospodarczej. Załóżmy też, że poszłaś krok dalej i posiadasz swój własny system księgowy, do którego Twoi klienci mogą się logować, aby tam dochodziło do wymiany informacji między Tobą (jako księgową) a potencjalnymi oraz obecnymi klientami.

Wszystko poszło świetnie do momentu pobrania przez potencjalnego klienta przewodnika.

I co dalej?

Co zrobić, aby osoba posiadająca już Twój przewodnik, podjęła kolejny krok? Na pewno musisz w jakiś sposób ponownie przesłać Twojemu odbiorcy jakąś wiadomość. Nie tylko za pomocą maila, ale też innych dostępnych narzędzi. Wszystko zależy specyfiki Twoich działań oraz od sytuacji, w jakiej może znajdować się Twój klient (może rzadko czyta maile, ale zawsze ma przy sobie telefon i dzięki specjalnie dostosowanej do tego aplikacji możesz wysłac mu powiadomienia typu „push”).

A co, jeśli w każdym momencie, gdy Twój potencjalny klient zatrzymuje się i nie podejmuje działania, mogłabyś mu wysyłać odpowiednio spersonalizowane wiadomości – na podstawie informacji, jakie o nim posiadasz? Rozważmy to…

Ale… Uprzedzamy, że tak dogłębna analiza zachowań Twoich odbiorców zajmuje trochę czasu. Jednak wysiłek w to włożony wart jest efektu, jaki możesz uzyskać. Z pewnością jednak musisz mieć z czego zbierać dane o Twoich odbiorcach. Jeśli więc jeszcze nie masz na swojej liście chociażby 100 zapisów – marsz najpierw odrobić tę lekcję.

Jeśli nie zrozumiesz z tego wpisu niczego innego, zapamiętaj chociaż te dwa słowa:

ZAKOTWICZAJ I PYTAJ

Jaki jest największy problem każdego biznesu online? Odpowiedź jest prosta: brak klientów. Jednak wiele osób myśli, że naciskanie na zwiększenie ruchu przekładającego się na ilość zapisów rozwiąże ten problem. Czyżby kolejne rozczarowanie?

To tylko maleńki krok w kierunku rozwiązania problemu. Nie jest bowiem ważne, ile osób się zapisze, ale ile osób zostanie zaangażowanych (!!!). Zaangażowanych np. przez przestudiowanie przewodnika o zakładaniu działalności online (skoro już jesteśmy przy tym przykładzie). Zaangażowanych w czytanie Twoich artykułów. Zaangażowanych w skorzystanie z darmowego webinaru na temat sposobów realizacji wiosennego, lekkiego make up’u. Itd, itp.

Czy to nie jest moment, w którym otrzymałaś odpowiedź na pytanie, dlaczego Twoi odbiorcy nie kupują od Ciebie?

Zastanów się i przestudiuj dobrze – OKIEM i ODCZUCIAMI KLIENTA – czy pozostawiając maila za coś lub za nic, na Twojej stronie, miałabyś ochotę i potrzebę na nią wracać? Co sprawia, że Twoja marka jest magnetyczna? Co sprawi, że nie zapomnę o niej za 5 minut?

Dla twórcy Facebooka nie jest ważne, ile osób założy konto. Ważne jest, ile osób wypełni swój profil i zacznie zapraszać znajomych. Co jest ważne dla Ciebie, jeśli mowa o tworzeniu społeczności wokół Twojego biznesu w internecie?

Jak sprawić, aby Twoi odbiorcy kupili (lub chociażby rozważyli zakup)?

Powiedzmy, że Twój odbiorca pobrał przewodnik. Po 5 minutach zapomniał, że w ogóle pobierał cokolwiek. Ale skoro masz go na swojej liście, jaki będzie kolejny krok, zauważając po (powiedzmy) 4 dniach od podania przez niego maila, że nie zarejestrował sobie darmowego konta w Twoim systemie księgowym (bo to byłby kolejny krok, gdyby przeczytał przewodnik)?

Oczywiście, kolejnym krokiem będzie przypomnienie mu się we wiadomości mailowej. Po pierwsze (ZAKOTWICZENIE) przypominając kim jesteś i skąd się znacie. Po drugie (PYTANIE) czy już przeczytał i zastosował porady z przewodnika.

Tym sposobem, jako potencjalny odbiorca, przypominam sobie, że mam pod nosem całkiem wartościowy przewodnik i zamiast z niego skorzystać, wciąż snuję się z konta w kąt, nie mając jeszcze działalności, choć planowałem/łam ją założyć w zeszłym tygodniu.

To całkiem prosty przykład wykonania kolejnego kroku.

Ale zastanów się, co w przypadku, gdy stworzyłaś coś wyjątkowego, czego ludzie nie znają i co jest dla nich nowe – lub co w ogóle ma stać się nowym trendem na rynku. Co wtedy?

W takim przypadku musisz pozostawić swoje ego na boku i przestać myśleć, że każdy zna tak dobrze Twój produkt, jak Ty sama. Wiadomo, że każdy z nas ma najlepszy produkt pod słońcem. Tylko, że ludzie, którzy od Ciebie jeszcze nie kupili, ledwo co pamiętają nazwę lub adres Twojej strony.

Właśnie dlatego utknęli i nie idą dalej. Bo może nie mają pojęcia, co mają zrobić dalej? Może chcieliby skorzystać, ale nie mają pojęcia, gdzie ruszyć się dalej? Klikają i chcieliby kupić, ale nie są pewni, za co dokładne płacą? A może mają za dużo obiekcji i nie są przekonani, że potrzebują Twojego produktu lub, że ten produkt pomoże im rozwiązać ich problem?

Twoim zadaniem jest wychwycić wszystkie te miejsca w Twoim tunelu sprzedażowym, które mogą być niezrozumiałe dla Twoich potencjalnych klientów i sprawić, aby stały się zrozumiałe.

Nie ma tutaj prostego schematu, według którego możesz się poruszać, ponieważ każdy tunel sprzedażowy jest inny. Może to być więc kilka kroków, przez które musisz przeprowadzić klienta do ostatecznego zakupu, a może to być jeden krok i kwestia odpowiedniego opisania produktu.

Co możesz zrobić, jeśli Twój odbiorca utknął w tunelu?

Zapytaj. Zapytaj, czy już skorzystali z tego, co im udostępniłaś. I zastosuj wezwanie do akcji – czyli wskaż dokładnie jaki jest kolejny krok. I co? SUKCES?!

SUKCES! SPRZEDANE! :D

Nie, nie tak szybko… Każda z nas chciałaby szybkich efektów. No przecież – WIADOMO – Twój produkt jest najlepszy, etc., etc.

Twoi odbiorcy, wezwani do akcji, nie myślą o tym, co mają dalej zrobić i gdzie kliknąć. Oni zastanawiają się, dlaczego tak naprawdę są na Twojej stronie, co sprawiło, że się zapisali, co sprawia, że wracają. Zazwyczaj mają oni bardzo mało (jeśli w ogóle) kontekstu o Twojej marce.

Relacje vs. Konwersja

Czy teraz już wiesz, dlaczego od zawsze mówimy i piszemy o tym, aby budować ze swoimi odbiorcami relacje, mówić ich językiem, być tam, gdzie oni są, w czasie w którym są tam, gdzie są…?

Zastanów się: jakie masz relacje ze swoimi odbiorcami? Ile Twoi odbiorcy wiedzą o Tobie? Ile Ty wiesz o nich?

I w cale nie chodzi tutaj o zaprzyjaźnianie się z każdym z Twoich odbiorców. Nie o tym mowa w kontekście biznesu online. Mowa o tym, jakie działanie do tej pory podjął dany użytkownik względem proponowanego produktu, czy usługi.

Może ktoś odwiedził Twoją stronę. I tyle. Może ktoś inny regularnie czyta Twojego bloga. Może ktoś zapisał się na newsletter, pobrał coś lub założył darmowe konto w Twoim systemie. No i może w końcu ktoś kupił.

Wszystkie te kroki tworzą podstawy Twojej wiedzy o kliencie.

Skoro wiesz już tak dużo, nie zapominaj traktować Twojego klienta jak człowieka, a nie jak kolejny adres mailowy na liście. Prześledź historię działań tego potencjalnego klienta względem Twojej marki.

Jeśli jakaś grupa osób zatrzymała się na otwarciu bezpłatnego profilu i nie wie, co ma dalej zrobić i czy w ogóle warto płacić za system, który proponujesz wraz z usługami księgowymi – to Twoja kolej, aby:

ZAKOTWICZAĆ

• przypomnieć im, że to oni podjęli działanie, np. zakładając konto (to była ich świadoma decyzja)
• daj im do zrozumienia, że rozumiesz sytuację, w której się znajdują. Odpowiadaj na pytania zanim je zadadzą.
• daj im kontekst, wskazując dlaczego warto podjąć kolejny krok

PYTAĆ

• wyjaśniając, jaki jest kolejny krok
• rysując obraz korzyści
• wskazując mierzalne efekty
• wzywając do działania

Część z nich skorzysta z oferty, a część z nich dalej będzie się wahała. Wiele osób w tym momencie rezygnuje i nie sprzedaje dalej. A przecież to idealny moment, aby do grupy, która nadal nie kupiła, wysłać specjalną promocję…

PODSUMOWANIE

Złoty środek na przekonwertowanie zapisów na sprzedaż musisz w swoim biznesie odnaleźć sama. Możesz to zrobić uzbrajając się w cierpliwość i obserwując uważnie zachowania Twoich potencjalnych klientów względem tego, co im podsyłasz.

Nie wrzucaj wszystkich do jednego worka. Stwórz grupy odbiorców w swoim autoresponderze względem zachowania na ścieżce prowadzącej do zakupu.

A przede wszystkim nie poddawaj się i nie przytłaczaj myślami o braku czasu na tak dogłębne analizy. Za pierwszym razem może skraść Ci to całe popołudnie, ale raz wykonana praca będzie przynosiła długofalowe efekty.

Przydało się? Rozjaśniło co nieco? Dało do myślenia? Daj znać w komentarzu – będziemy wiedziały, że potrzeba Ci tego typu artykułów więcej.

Tymczasem, wspaniałego tygodnia,

Honorata Lubiszewska