SPRZEDAŻ.

To słowo, a raczej – konieczność wykonania – u wielu osób, budujących markę osobistą, budzi tak wielkie przerażenie jak wystąpienia publiczne czy nagrywanie video.

Nie wiem jak Ty, ale ja – jako wyuczony ekstrawertyk, potrzebowałam nauczyć się sprzedawać, aby zarabiać. I nie mówię tu tylko o sprzedawaniu za pieniądze swoich produktów czy usług, ale też o „sprzedaży” pomysłów, koncepcji, podejścia do życia, tak aby inni to uszanowali lub za tym poszli.

Znasz to uczucie oblewającego Cię gorąca kiedy zaczynasz coś sprzedawać?

Albo mrowienia w kończynach, kiedy ogarnia Cię paniczny strach przed odrzuceniem (bo właśnie z tym wielu osobom kojarzy się sprzedaż)?

Tymczasem bez sprzedaży nie ma biznesu. Nie ma także rozwoju marki, w tym skalowania.

Sprzedaż jest jednym z dwóch głównych wyzwań, z którymi trafiają do nas klientki na mentoring. Lub – to wyzwanie wychodzi na jaw, gdy dochodzimy do tego punktu.

Pomimo, że wiedzą już komu chcą sprzedawać, mają przynajmniej kilkanaście zadowolonych klientek i dobrych opinii, to stają pod ścianą kiedy chodzi o docieranie do nowych klientów oraz finalizowanie sprzedaży. Czyli tzw „zamknięcie”.

Zakup odbywa się na dwóch poziomach – mentalnym i duchowym.

I jeśli nie umiesz zrobić zamknięcia to albo sprzedajesz tym, którzy tego nie potrzebują lub to czego nie potrzebują, albo sprzedajesz na bazie potrzeb, które do nich nie trafiają.
Do tego wszystkiego mogą jeszcze dojść przekonania na swój własny temat lub na temat ludzi sprzedających i w efekcie…

DUPA! Zderzasz się ze sprzedażą na poziomie, który nie jest dla Ciebie satysfakcjonujący. Przez to często kończysz pracując z ludźmi, którzy Twoimi wymarzonymi klientami nie są.

I potem męczysz się z nimi, jak w przymałych, nowych butach, na weselu ? Będą bąble.

Brzmi znajomo?

Być może słyszałaś nie raz, że ludzie lubią kupować, ale nie lubią jak im się sprzedaje! (Kolejne przekonanie wpajane na około przez różnych trenerów sprzedaży, którzy twierdzą, że mają jedyną słuszną metodę na bezbolesną sprzedaż).

Czym tak naprawdę jest sprzedaż i co potrzebujesz wiedzieć, żeby przełamać strach z nią związany?

Na początek zrób eksperyment i spytaj siebie:

„Czym dla mnie jest sprzedaż?”.

Jaka pierwsza odpowiedź przyszła do Ciebie?

Oczywiście ta odpowiedź obrazuje w dosyć oczywisty sposób emocje, które wiążą się u Ciebie ze sprzedażą.
Emocje te kryją za sobą przekonania nagromadzone w Tobie przez lata. I nie będziemy dziś zajmować się nimi, ale powiem, że warto jest poświęcić czas na odkopanie tych przekonań i pożegnanie tych, które Ci nie służą, które nie są Twoje. Jak się przekonasz większość z nich została Ci zaszczepiona prze bliskich, szkołę, media itd.

Te przekonania bardzo osłabiają chęć działania i zabierają moc sprawczą.

Pracą nad przekonaniami zajmujemy się głębiej zarówno w jednym z naszych programów online jak i podczas mentoringu 1:1. Dlatego pominę ten punkt.

Poniżej znajdziesz wiele wskazówek o tym, czym dla wyuczonego ekstrawertyka – sprzedawcy jest sprzedaż naprawdę:

1. RELACJE

Już od małego dziecka obserwując swoją babcię Irenę, która była najlepszym sprzedawcą jakiego do tej pory znałam, mogłam przekonać się, że sprzedaż to głównie relacje.
Jeśli sama nie widziałabym tego, w jaki sposób ona je budowała, nawet nie znając obcego języka (gdy jechała szmuglować), to z pewnością bym nie uwierzyła.

Moja babcia, była mistrzynią SŁUCHANIA i OPOWIADANIA. Dokładnie w tej kolejności.

I właśnie te dwie umiejętności pomagały jej budować nietuzinkowe relacje w Polsce, Niemczech, Bułgarii czy na Węgrzech. Wszędzie tam gdzie jeździła, aby sprzedawać wybrane towary.

Jak to było możliwe, że nie znając języka dostawała zawsze towar, który czekał na nią pod ladą? A potem kiedy przywoziła go do Polski, w jeden dzień sprzedawała całą dostawę?
Kiedy moja Babcia miała kontakt z jakaś osobą, przede wszystkim słuchała jej potrzeb. Patrzyła jej w oczy. Rozumiała. Miała dużo empatii. Ale nie wspierała słabości. Na przekór narzekaniu – zawsze dodawała innym odwagi.

To proste. Sprzedawcy w Niemczech potrzebowali nie tylko upłynnić leżący u nich towar, ale też po ludzku pogadać. Potrzebowali, żeby ktoś wysłuchał ich historii życia, tłumaczenia się z, itd.

W Polsce osoby kupujące towar, potrzebowały określonego rodzaju rzeczy, a ponad to także spokojnie wypić kawę i porozmawiać o życiu.

Babcia nigdy nie starała się być mądrzejsza od swojego klienta. Na przykład – Nie przyjeżdżała do klienta z gipiurą w kwiaty, jeśli on chciał w grochy, bo akurat taka była modna. Nie przekonywała, że za zachodnią granicą już jest to modne i ktoś powinien właśnie taki rodzaj kupić. Choć zawsze miała jakąś nowość przy sobie i kiedy już finalizowała transakcję, tak mimochodem podrzucała próbkę czegoś nowego.

Rozumiesz?

Ludzie lubili z nią robić biznes, ponieważ była autentyczna, odpowiadała na ich potrzeby i jednocześnie była jak oni. Była osobą starającą się zapewnić swojej rodzinie jak najlepszy byt.

Dzięki historiom, które opowiadała, była bliższa im, a oni jej.
Dzięki słuchaniu, wiedziała czego im potrzeba i dokładnie to im sprzedawała.

Niektóre relacje, jakie budowała, sprzedając trwały blisko 20 lat.

Dziś – patrząc się na swoje firmy i sposób, w jaki nam z Honoratą udało się zbudować coś dużego, działającego dla naszych klientów – widzę jak mocno takie relacyjne podejście do biznesu ma znaczenie. I jak wielkie znaczenie ma podczas sprzedaży. Jak wielkie znaczenie ma też dla nas osobiście.

Zamiast wciskać ludziom tzw. kit, możesz wyróżnić się wśród innych włączając słuchanie. Naprawdę chcąc im dać coś, czego potrzebują. Nie sprzedając tym, którzy tego nie potrzebują czy nie będą nic z tego mieli na przyszłość.
Osobiście kiedy sprzedaję 80% czasu słucham, a 20% mówię.
To co mówię jest przemyślane i zawsze jest w odpowiedzi na wyłapane podczas rozmowy potrzeby. To, co oferuję, jest zawsze rozwiązaniem na potrzeby danej osoby.

I tak – czasem zdarza mi się powiedzieć, że nie mogę w tym momencie nic danej osobie zaproponować. Że na tym etapie nie mogę pomóc. Lub – jeśli to wiem na bazie doświadczenia, przekierować tę osobę na coś, co będzie dla niej bardziej adekwatne.

W jaki sposób Ty możesz w swoim biznesie zacząć słuchać, zadawać pytania i dopasowywać ofertę pod swojego klienta?
Koniecznie pomyśl nad tym już dziś. Zaczniesz widzieć owoce takiego podejścia bardzo szybko i też będziesz się nimi cieszyć przez lata, jak moja Babcia czy my w Embrace Your Life.

2. OBSERWACJA

Zanim zaczniesz rozmawiać ze swoim klientem i mu sprzedawać, bardzo ważne jest aby poobserwować swoją grupę docelową. Czyli to, z kim Ty chcesz pracować.

Jej zachowania, potrzeby, o których już wspominałam oraz to, gdzie ta grupa przebywa i gdzie szuka rozwiązań.

Mam to szczęście, że w tym przypadku, także od wczesnych lat, mogłam obserwować inną bliską mi kobietę, która sztukę obserwacji i dedukcji z niej, opanowała do perfekcji.

Moja Mama, to mój rodzinny Sherlock Holmes.

To, że przez 30 lat biznesy moich rodziców prosperowały i pozwalały nam, a potem im na komfortowe życie, to w dużej mierze zasługa właśnie umiejętności obserwacji rynku i ludzi.
Dzięki temu moi rodzice nigdy nie musieli się zastanawiać czy to co oferują się sprzeda, tylko o ile muszą powiększyć stany magazynowe, żeby towarów starczyło dla wszystkich chętnych.

To była i jest niezwykła wrażliwość na to co ludzie mówią, czego nie mówią, co pokazują i robią. Gdzie chodzą i szukają danych rzeczy.

Kiedy tylko w Polsce wchodziła moda na coś, mogłam być pewna, że moi rodzice będą jednymi z pierwszych, którzy zaczną dany towar sprowadzać do Warszawy.

Mogłabym tu przytaczać wiele historii, ale myślę, że jedna z ostatnich, będzie dla Ciebie najcenniejsza…

W wieku 59 lat moja Mama nauczyła się prowadzić fanpage na Facebooku. I nie mówię tu o zwykłym wrzucaniu posta z obrazkiem.

Mówię o umiejętności budowaniu zasięgów ORGANICZNYCH na kilkadziesiąt tysięcy. Na stawianiu od początku fanpage, które po 2 miesiącach nie tylko docierają do tysięcy osób, ale także pomagają w sprzedaży. Na budowaniu fanpage DLA RÓŻNYCH BRANŻ, zawsze ze świetnymi wynikami organicznymi.

Moja mama – dzięki obserwacji i umiejętności łączenia sobie kropek w logiczną całość, nauczyła się jak docierać do odpowiednich osób bez reklamy, jak do nich pisać i co pisać, aby chcieli czytać i szukać więcej rozwiązań w wybranym temacie.

I robi to nadal – dokładnie tak, jak kiedyś umiała ze 100% precyzją wybrać miejsce w którym powinna odbywać się sprzedaż czy znajdować towar, który był pożądany.
To między innymi od niej nauczyłam się obserwacji i działania na podstawie wyciąganych uważnie wniosków.

Zatrzymaj się na moment i sprawdź – czy dobrze poznałaś swoich odbiorców i ich potrzeby? Czy rzeczywiście jesteś tam gdzie powinnaś i oferujesz to, czego oni potrzebują? Bo widzisz – opisanie sobie grupy docelowej czy obrazu idealnego klienta to jedno. Poznanie go i obserwacja – to już inna bajka.

3. DRUGI PLAN

Budowanie stabilnej marki osobistej wiąże się z koniecznością sprzedawania. Czy sprzedajesz na spotkaniach 1:1, czy przez telefon, czy na webinarach (mówiąc do tzw. kropki) lub podczas LIVEów… Musisz sprzedawać i zamykać sprzedaż, aby utrzymać a potem budować silniejszą pozycję na rynku.

Jednak…

Dopóki na pierwszym planie nie będzie dla Ciebie DRUGI CZŁOWIEK – ten po drugiej stronie – sprzedaż i tak NIE BĘDZIE SZŁA po Twojej myśli.

Pozwól, że to wyjaśnię.

Przez pierwsze dwa lata budowania marki embraceyourlife.pl – sprzedaż nie szła po naszej myśli. A ponieważ ja sama nie byłam w najlepszej sytuacji finansowej, skupiałam się na sprzedaży a nie na intencji pomocy.

Dopiero, gdy zaczęłyśmy pracować ze swoimi wartościami, swoim wewnętrznym dlaczego i swoimi intencjami – byłyśmy w stanie to zauważyć. Nie możesz zauważyć, stojąc pod ścianą – że sama sobie szkodzisz lub w jaki sposób. Trzeba zyskać perspektywę – odsuwając się od ściany.

Od trzeciego roku budowania naszej marki zaczęło iść z flow. Dlatego, że na pierwszym planie postawiłyśmy CZŁOWIEKA i tworzenie wartości dla niego, a w naszych wartościach na jednym z pierwszych miejsc jest CZŁOWIECZEŃSTWO. I od trzeciego roku budowania naszej marki mogłam to dostrzec i przyznać sobie, że jestem dobrym sprzedawcą.

Oczywiście po drodze pracując z tym, o czym pisałam Ci wyżej – czyli przekonaniami na temat sprzedaży i intencjami.
Czy dla Ciebie drugi człowiek i pomoc mu jest na pierwszym miejscu? A może nad czymś jeszcze innym musisz popracować, aby wyprostować intencje?

Widzisz – ja tego konceptu na początku nie rozumiałam. Musiałam znaleźć się na szkoleniu Opry Winfrey w Stanach, aby usłyszeć wyraźnie, na czym polega ustalanie intencji i gdzie się one naprawdę gnieżdżą. A są one głęboko pod warstwami ego. Tam szukaj, jakby co.

Jakie kroki podejmiesz w pierwszej kolejności, aby lepiej sprzedawać?

Jeśli potrzebujesz w tym wsparcia, podpowiedzi jak prowadzić rozmowy, jak dopracować proces sprzedażowy i zamykać sprzedaż – od strony technicznej, organizacyjnej i biznesowej – napisz do nas na kontakt@embraceyourlife.pl

Aby przeczytać o szczegółach współpracy z nami, zajrzyj też poniżej

Sukcesów!
Sylwia