Co Twoje ceny mówią o Tobie potencjalnym klientom?

Czy zmagasz się w swojej firmie z problemem przyciągania klientów, którzy najchętniej płaciliby Twoje najniższe stawki (albo masz problem z pozyskiwaniem klientów, którzy w ogóle płacą)?

Czy spotkałaś się z takimi klientami, którzy wciąż przekładają umówione spotkania, nie szanując Twojego czasu? Albo przeciągają konsultacje, żeby wyssać jak najwięcej energii i “know-how” z Ciebie?

Miałaś kiedyś problemy z egzekwowaniem wpłat od klientów?

albo

Masz zbyt wielu klientów i nie starcza Ci godzin w ciągu dnia oraz sił na konsultacje 1:1?

Czy Twoja lista rzeczy do zrobienia dla klientów wydaje się nie mieć końca?

Czy więcej czasu spędzasz na spotkaniach biznesowych, niż z rodziną i przyjaciółmi?

Kluczem jest wycena

Uwierz – byłyśmy w każdym z tych scenariuszy. Do momentu, kiedy nie stworzyłyśmy dla siebie rozwiązania, które dziś pozwala nam się cieszyć współpracą z klientami, którzy płacą nasze wymarzone stawki, szanują nasz i swój własny czas, i dają z siebie najwięcej, aby jak najwięcej wyciągnąć dla siebie – w możliwie jak najkrótszym czasie.

Jednym z elementów naszego rozwiązania jest odpowiednia wycena ofert. Na czym to dokładnie polega i jakich błędów należy unikać przy wycenach? Za chwilę wszystko stanie się dla Ciebie jasne.

Czy unikasz tych błędów podczas WYCENY swoich ofert?

#1 Stawki według statusu quo

Jeśli masz tendencję do porównywania się do swojej konkurencji w branży – prawdopodobnie równocześnie masz wrażenie, że Twoje usługi, produkty czy rozwiązania nie są jeszcze “tak dobre”, jak u konkurencji. W związku z tym bezpieczniej dla Ciebie jest dać średnie stawki, zamiast tych wysokich.

Co średnie stawki mówią Twojemu potencjalnemu klientowi o Tobie?

W większości tyle, że Twoja usługa czy rozwiązanie jest na średnim poziomie.

Upewnij się więc, że Twoje stawki będą w TOP 10% w Twojej branży. Pod warunkiem, że w 100% stajesz murem na swoją ofertą – bo wiesz, że działa.

#2 Cena odbiegająca od wartości

Rozwiązanie tego błędu nie leży w cale w cenie. Pozwól, że od razu przejdziemy do sedna…

Zawsze znajdzie się ktoś, (ZAWSZE) kto jest gotowy zapłacić za Twoją usługę, bez względu na jej cenę.

Weźmy za przykład Coachów. Są w branży osoby, które biorą od 60 zł do 200 zł za sesję 60 minutową. Są też tacy coachowie, których stawka przekracza grubo ponad 1.000 zł – tylko za jedno spotkanie!

Na czym polega różnica?

Na dostarczonej wartości.

Jeśli Twoje stawki są wysokie i cierpisz obecnie na brak klientów – oznacza to, że dostarczasz za małą wartość albo źle ją komunikujesz. Może wystarczy zmienić sposób komunikacji, albo dopracować ofertę?

#3 Brak świadomości o wartości oferty

Czy jesteś jedną z tych osób, która po 10 godzinach pracy 1:1 z klientami (którzy do tej pory i tak nie zastosowali żadnej z Twoich wskazówek, rozwiązań i nie wykazują postępów) marzy tylko o śnie? Czy jesteś przytłoczona i zestresowana, bo mimo starań, Twój tydzień nie ma ósmego dnia – przez co nie jesteś w stanie poświęcić czasu rodzinie?

To znak, że ZA NISKO się cenisz… Dostarczając nadmiar wartości ludziom, którzy nie mają wystarczającej motywacji i pragnienia do zmian – obwiniając Ciebie za brak efektów.

#4 Brak strategii cenowej

Czy masz stałe stawki, czy raczej starasz się podchodzić do wyceny indywidualnie?

Z doświadczenia wiemy, że nigdy nie będzie dobrego czasu na obniżenie (albo podniesienie) stawek – w związku z czym Twoja strategia cenowa powinna być częścią większego, dobrze przemyślanego planu. Klienci rozumieją to, że możesz podchodzić do wyceny indywidualnie – szczególnie jeśli mowa o dostarczaniu usług i rozwiązań jednocześnie. Ale podejrzane będzie dla nich, gdy otrzymają 5x wyższą stawkę, niż osoba, od której otrzymali do Ciebie kontakt.

Jedno, czego nie powinnaś robić to…

#5 Sprzedaż czasu za pieniądze

Jest to często przegrany scenariusz i dla Ciebie, i dla Twojego klienta. Jeśli Twoja stawka jest powiedzmy, za godzinę – Twojemu klientowi (gdy zapłacił) zmienia się perspektywa. Zamiast skupić się na chęci rozwiązania problemu – stara się on wycisnąć z Ciebie jak najwięcej przypadkowych informacji, których tak czy inaczej nie będzie w stanie złożyć sobie w sensowną całość i zastosować.

Taka sytuacja to także dodatkowy stres dla Ciebie. Co gorsza – takie podejście stawia Cię w świetle poddanego, a nie autorytetu.

Przestań więc dokonywać wyceny na podstawie czasu, jaki zajmie Ci dostarczenie usługi czy rozwiązania. Zamiast tego – opieraj swoje stawki na RZECZYWISTYM EFEKCIE, jaki to, co sprzedajesz, może dać klientowi.

Źle opracowane stawki przyciągają tylko nieodpowiednich klientów, z nieodpowiednim nastawieniem do wartości, jaką dostarczasz.

Chcesz wiedzieć, jak wyceniać swoje usługi i produkty, aby przyciągać tylko idealnych klientów, którym będziesz mogła dostarczyć największą wartość? W dodatku, nie będąc przywiązaną (niewidzialnym łańcuchem) do swojego telefonu czy laptopa?

Jeśli tak – dołącz do naszej otwartej grupy na Facebooku, w której przez FB LIVE dzielimy się naszą wiedzą na temat sposobów skutecznej sprzedaży usług i produktów tylko świadomym klientom.

Masz jakieś dodatkowe spostrzeżenia dotyczące błędów popełnianych przy wycenie ofert? A może masz jakieś przykre doświadczenie z byłym klientem, które nauczyło Cię jakiejś ważnej lekcji dot. wyceniania swojej pracy?

Jeśli tak, podziel się tym w komentarzach poniżej lub na naszym Fanpage embraceyourlife.pl